理想のお客様に一歩近づくために有効な質問（第518話）

「どのような人をお客様にしたいのか？」で、なかなかイメージが湧かない場合は「どのような人を応援したいのか？」という質問が有効。​​​​​​​

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ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「どのような人をお客様にしたいですか？」

クライアントさんとの打ち合わせの際、話題になる項目の一つです。

しかしながら、最近は

「どのような人を応援したいですか？」

と質問することが多いです。

「どのような人をお客様にしたいですか？」

と質問すると、

・きちんとお金を払ってくれる人

・高額商品を買ってくれる人

・文句をあまり言わない人

といった答えが返ってくることがあります。

もちろん、事業を続けていくにはお客様からお金をいただくことが欠かせません。

このため、商品の価値を理解してくれてお金払いの良い人をお客様にしたいと思うのは誰しも同じです。

しかしながら、

・きちんとお金を払ってくれる人

・高額商品を買ってくれる人

・文句をあまり言わない人

は、あくまで売り手にとって意味のある内容です。

そこで、視点を相手に向けて

「どのような人の役に立ちたいですか？」

と質問することもあります。

この質問だと、

・資金繰りに困っている人

・人材育成に悩んでいる人

・売上をもっと上げたい人

といったように、お客様が直面しているのお悩みや達成したい目標などに焦点があたるようになります。

この質問をもっと掘り下げて、「売上を1億円から10億円に増やしたいが、社員が育たずになかなか壁を突破できないオーナー企業の経営者」のように焦点がさらに絞られると、マーケティング戦略が立てやすくなります。

では、「どのような人を応援したいですか？」という質問は「どのような人の役に立ちたいですか？」という質問と何が違うでしょうか。

まず、「役に立ちたい」という観点から質問すると、聞かれた方は「自分ができること」に焦点が行きます。

例えば、

・自分は過去に売上1億円から10億円に増やしたことがある

・その際、人材育成で苦労したが、社員が自立的に動く仕組みを作って、壁を乗り越えることができた

ので、過去の自分と同じような悩みを抱えている人の役に立ちたいといった感じです。

一方、「応援したい」の場合。

自分ができることや経験したことをベースに応援したいというケースもあります。けれども「応援」なら、自分が直接役に立てるかどうかに関わらず実行できるので、対象が広がります。

次に「応援したい」という場合は自分の過去の経験をベースに「売上を1億円から10億円に増やしたいが、社員が育たずになかなか壁を突破できないオーナー企業の経営者」のお役に立ちたいと言っても、「やることを全然やらなくて文句ばかり言う人」は「応援したくない」ということがあります。

この場合、先ほどとは逆に対象は狭くなります。

つまり、「応援したい人は誰か」といった場合は

過去の経験や実績とは関係なく対象が広がる×どのような人は対象外かが明確になるので対象が狭まる

という両面があります。

このため、ご本人のより本音に近いところが明確になります。

仮に自分ではできなくても、他者と協力することでお客様に役立つことはできます。

一方、自分でできることでも、あまり応援したくないような相手だと、一時的な売上アップにはなっても、その取引を長く続けるのは難しくなります。

「どのような人をお客様にしたいのか？」

で、なかなかイメージが湧かない場合は

「どのような人を応援したいのか？」

と自問自答してみましょう。

新しいお客様のイメージが浮かんできます。

なお、第三者と対話する方が「どのような人を応援したいのか？」の答えは早く見つかります。ご希望される方は「こちら」からお問い合せください。
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