コミュニケーションの大切さと難しさに関する元刑事の教え（第437話）

コミュニケーションを成立させて相手に行動してもらうには、先方と人間対人間の関係を築き、信用してもらうことが出発点となる。

先日たまたまネットで、

元マル暴刑事の「コミュニケーションの極意」

という記事を見つけました。

仕事していく上で、「お客様と、また、部下や上司に対して、どのようにコミュニケーションを取っていったら良いのか」について、日々苦労されておられる方も多いかと思います。

先の記事の場合、コミュニケーションの対象がかなり特殊ですが、やはり

「人間対人間」として向き合う
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相手から信用される

のが基本であるという結論でした。

そのためには

・相手を深く知る

・よその組織の話はしない

・できないことはできないと言う

ことも心掛けていたそうです。

「相手を深く知る」ために組織の沿革なども徹底的に勉強されました。

「よその組織の話をする」ということは自分が話したことも、他の組に話をする恐れがあるということを意味します。それだと相手は胸襟を開いてくれません。

また、刑事の中には供述を引き出すために、相手に期待を持たせるようなことを言う人もいる模様。ただし、オーバーコミットして、それが実現されないと相手はひどく失望します。

営業で言えば、お客様から信用されないと、商品を買ってもらえません。

商談の際、自社商品の特徴やメリットを延々と説明する営業マンがたくさんおられます。しかしながら、お客様の抱えている問題に関心を示さないまま、商品の説明をしてもまったくの的はずれです。

また、他者の利用実績やお客様の成功事例を並べても、お客様が関心あるのは「この商品を使うことで自社の問題が解決するのかどうか」です。

そして、こちらかの質問に対してよく調べもせずに「できます！」「大丈夫です！」と安易に回答しても、それが事実と違った場合、必ず購入後のトラブルになります。

前述の元刑事の方は「警察官対ヤクザ」という関係性ではなく、「人間対人間」として向き合うことを意識されていました。

この点、営業マンの中で、「営業対お客」という関係性ではなく、「人間対人間」として向き合っているなぁと感じさせてくれる人は残念ながらあまりお目にかかったことがありません。

世の中には変な人も多いですし、時には暴力に訴える人もいます。また、自分とは考え方や価値観が合わない人もたくさんいます。

それでも、「人間対人間」として向き合うことができるのか。

正直に申し上げて、私は意識はしているものの、すべての人に対して、できているかと言えばそこまではまだできていません。

けれども、「相手から信用される」ことがないと、売上が上がらないということは、独立して16年が経ち肌身に染みています。

大手企業や有名企業という看板がないまま情報を発信しても、「先方はこちらを信頼していない」という前提で次の手を打たないと、徒労に終わります。

相手からの信頼を得るために、何を伝え、たとえ知っていることでも、何を伝えないのか。

元刑事の方のお話は改めて、コミュニケーションの大切さと難しさを教えてくれました。

なお、コミュニケーションを上手く進めるには、自分の思考の癖を知ることも有効です。

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