仕事で稼ぐために欠かせない３つの要素とは？（第377話）

知識やノウハウを身につけ、聴く力も備わっているのに稼げていないのは、伝える力の欠如に原因あり

仕事で稼ぐためには3つの要素が必要です。

• 知識・ノウハウ
• 聴く力
• 伝える力

まず、商品に関する知識や商品を作るためノウハウをしっかりと身につける必要があります。

4月に入社した新入社員さんは、この時期、この知識やノウハウを一生懸命学んでいる最中かと思います。

次に聴く力。

せっかく身につけた知識やノウハウもお客さんの役に立たないと、稼ぐことはできません。

このため、

• お客さんが本当にやりたいこと
• お客さんが直面している課題の根本原因

を知る必要があります。

この場合、お客さん自身も本当にやりたいことや課題の根本原因を自覚しているとは限りません。そこで、聴く力を磨いて、これらのことを明らかにし、共有することが求められます。

簡単なことではありません。しかしながら、お客さんの本音の部分や原因を深掘りしていく「型」はあります。この「型」を実践で繰り返していく中で、時間はかかっても、聴く力を磨くことはできます。

そして、伝える力。

自分の知識やノウハウが整理され、お客さんの悩みが明らかになり、両者が上手くマッチングすることが分かれば、次はどう伝えていくかが鍵になります。

聴く力がものすごく長けていれば、それだけで契約に結びつく場合もあります。けれども、自分として「自社の商品でお客さんの課題を解決できる」と分かっても、お客さんが「この商品なら今の課題を解決できる」ことが腹落ちしないと、売上にはつながりません。

この場合、お客さんの思考を論理で動かすというやり方があります。

けれども、今は様々な情報が簡単に入手できる時代。お客さん自身もたくさんの情報を持っているので、情報格差を利用して、論理で説得するのは、だんだん難しくなっています。

また、「理屈は分かるけれど、なんだかねぇ」というように、人は思考だけではなかなか動きません。

その際、ポイントになるのが感情です。

一方で、人は一人ひとり感情が違います。このため、有名人がその実績をベースに多くの人の感情を動かすケースや、不安や恐怖を煽りたてて、人の弱みにつけこんで感情を揺り動かすケースなどを除くと、人の感情を動かすのはかなり難しいです。

聴く力の場合は「型」通りに実践を続けていけば、誰でも一定のレベルに行けます。

けれども、伝える力の場合は

• 伝える人の感情のポイント
• 伝える相手の感情のポイント

も、それぞれ100人いれば100通りなので、型通りにやるのが難しいのです。

相手が情報弱者であれば、テンプレート通りに説明することで、感情を動かすこともできます。けれども、一定以上の知識を備えた人にはテンプレート通りの説明は簡単に見透かされます。

そして、最初から伝える相手の感情のポイントにばかり焦点を当ててしまうと、常に相手に振り回される危険性があります。

相手の感情は自分ではコントロールできません。このため、同じ相手であっても、「先週は機嫌よく話を聞いてくれたのに、今日はなんだかんだと文句ばかり言われた」というようなことが起こります。

そこで、私たちがお薦めしているのは

伝える側である自分の感情が動くポイントを自覚する
　↓
伝える相手の感情が動くポイントに思いを馳せる

という方法です。

まずは己を知ること。そして、感情に関して言えば、相手の感情を100％理解するのは不可能であることを前提に、愚直に「仮説→行動→検証」を繰り返すしかありません。

その際、自分の感情が動くポイントを自分で把握していないと、必要以上にイライラしたり、モヤモヤしたりして、行動を止めてしまいます。すると、せっかく知識やノウハウを身につけ、聴く力を磨いて、自社の商品であれば、お客さんの役に立てることが分かっても、その価値が伝わりません。

知識やノウハウもある。

お客さんの真の課題も把握している。

けれども、思ったほど稼げていないとすれば、伝える力を徹底的に磨きましょう。

なお、「伝える力」を磨くために必要な自分の感情の動きを把握する方法は「自立型問題解決法」で習得できます。