コラボ企画では主従関係をハッキリさせる（第334話）

コラボ商品は会社都合ではなく、お客様目線で統合する。

コラボレーションで他の会社と組んで仕事をする際、上手くいくコツは何でしょうか？

私が一つ挙げるとすれば、主従関係をハッキリさせるです。

弊社も今までいろいろな方とコラボでやってきた仕事があります。

そして、振り返ってみると、比較的上手くいっているのは、「主従関係をハッキリさせて、どちらの商品なのかを明確にした」ケースです。

コラボで仕事をする際、実際には

• A社＞B社
• A社＝B社
• A社＜B社

という力関係があります。

そして、その力関係にあまり差がない場合には、A社とB社のコラボ商品を出すケースが少なくありません。

また、お互いのメンツやこだわりがあるため、仮に力関係に差があっても、表面上は対等の共同事業を装うこともあります。言ってみれば、大人の対応みたいな感じでしょうか。

しかしながら、お客様の視点で考えた場合、このような大人の対応的なコラボ商品は必ずしも魅力的にはなりません。

A社ならA社、B社ならB社に固有のお客様や大切にしている理念ややり方があります。また、何か問題があった際、どちらが音頭をとって解決に当たるのかを相手にハッキリと示す必要があります。

このため、商品を出す際には、A社ならA社の商品として出す方がお客様にとっては

• どこの商品なのか
• どういう効果が期待できるのか
• 誰が最終的な責任者なのか

がより明確になります。

マーケティングで大切なのは、どのようなお客様の役に立つのかです。

この点、会社が違うと、対象にしているお客様が違います。

コラボの場合、二社に共通するお客様を見込み客にします。しかしながら、会社としての理念や提供する価値は１社毎に異なるので、より本質的な価値を提供する場合、二社間でどうしても微妙な違いが出てしまいます。

その商品がA社単独の商品なのか、B社とのコラボ商品なのかは一部の人しか関心がありません。ましてや、会社のメンツやへんなこだわりはお客様にとってはまったく関係ありません。

なお、仮にA社の商品として出すにしても、その収益配分をどうするのかは別問題。

つまり、私の言う主従関係というのはどちらがより多くの利益を得るかではなく、どちらの商品として世に出すかという見せ方の問題です。

お客様のニーズが多様化する中

• 1社単独ではそのニーズに対応できない
• 自社ではやりたくないが、お客様の役に立ちたい

という状況は生まれてきます。その際、なにがしか他社の協力が必要となります。

そして、そのニーズに対応できる会社を単に紹介するという解決策もありですが、お客様との強い信頼関係が構築できている場合、他社と共同企画ではあるが、あくまで自社が主となって商品を提供することがお客様により大きな安心感を与えることにもなります。

あくまでお客様目線に立って、どちらの商品として出すのかを決めましょう。