小予算でも高速回転させて費用を投資に変える（第185話）

受け身の広告宣伝活動で、お金をドブに捨てるのは成長が止まる会社
主体的な広告宣伝活動で、お金を未来に活かすのが成長し続ける会社

インターネットの普及によって、中小企業でも小予算で広告を出せる時代になりました。

弊社でも、PPC広告や、Facebook広告など、いくつか広告を出しました。中には思った以上に効果が出たものもあれば、ほとんど集客につながらなかったものもあります。

大企業の場合は多額の広告宣伝費を使って、たくさんの人にイメージを植えつけるという戦略もありです。

しかし、中小企業の場合は、少ない予算で直接売上につなげる、もしくは、見込み客を一定数獲得する必要があります。この点、より高い費用対効果が求められるという意味で、大手企業よりシビアです。

また、「会社の広告宣伝費＝広告宣伝会社の売上高」という構図があります。

このため、会社がより主体的に広告宣伝をリードしないと、言われるままにお金を使ったけれど、効果がなかったという結果になる恐れもあります。

効果の出る広告のやり方については

• どんな対象に向けて広告を出すのか
• どんなメッセージを広告で伝えるのか
• どういう媒体を使って広告を出すのか

に分かれます。

まず、「対象」。

これは、今までの市場を深掘りするのか、従来とは違う対象にアプローチするのかによって決まってきます。

次に、「メッセージ」。

最終的なコピーはプロの力を借りるにせよ、会社として「こういうニュアンスを伝えたい」ということを明確に言えることが肝要です。

そして、「媒体」。

広告宣伝会社でも、分野で得意不得意があります。このため、「今の流行はこれです！」という文句に流されるのではなく、あくまで対象となる見込み客が見る媒体かどうかを冷静に見極める必要があります。

どんな対象に向けて、どんなメッセージを伝えるかというのは、広告を出す、出さないに関わらず、会社が主体的に把握している必要があります。

振り返ってみると、弊社でも、どんな対象に向けて、どんなメッセージを伝えるか、つまり、誰に、何を、どうするが、ハッキリしていない時は、せっかくお金を投資しても、あまり効果がありませんでした。

そして、誰に、何を、どうするは、意外と分かっているようで分かっていません。

ここの部分はなんとなく分かるでは不十分で、言葉としてしっかりと定義しておくのがポイント。チラシを作るにせよ、Facebook広告を使うにせよ、誰に、何を、どうするについて、会社の社員全員が腹に落ちているでしょうか。

大手企業の場合は広告予算が大きいので、その予算の中である程度時間をかけてPDCAサイクルを回すことができます。

けれども、中小企業の場合は広告宣伝に回せる予算が限られているのが普通です。このため、広告に関するPDCAサイクルを大手企業以上に高速で回転させなければなりません。

まずは、軸となる​​​​​​​誰に、何を、どうするをしっかり定めましょう。

★誰に、何を、どうするかを定めるためには、まず自分の深層価値観を言語化しましょう。詳しくは「こちら」。