競合分析で自社の弱みに気づいて一歩前へ進む（第119話）

競合分析で他社の強みにだけ目が行くのは成長が止まる会社
競合分析で自社の改善点にも気がつくのが成長し続ける会社

「ウチの商品の方が性能としては絶対に優れているのに売れているのは、なぜかライバル会社の商品の方だ」

経営者とお話していると、少なからずこの手の話題が出てきます。
 

• 技術的な検査結果を比べてみても、たしかに自社の商品の方が良い結果が出ている
• 実際に使っているお客様の声を聞いても、かなり評判は高い
• 価格だって、競合商品とそんなに遜色ない

でも、実際により多くのお客様が買っているのはライバル会社のもの。こんなご経験は一つや二つはあるのではないでしょうか。

競合他社が大手企業の場合、経営リソースが圧倒的に違うので、「まぁ、仕方がないかなぁ」と諦めがつくかもしれません。

しかし、同じような規模の中小企業と競合している場合、「どうして、ウチのは売れないのか？」という思いがフツフツと湧いてきます。

たいていは、営業力や広告宣伝の違いが主な原因です。

やはり売れている商品はそれなりの裏付けがあります。

• 毎月広告を出している
• 定期的にセミナーを開催している
• ブログやSNSで有益な情報を提供している

しかし、相手のできていることにばかり着目していると、「でも、ウチは広告を出す余裕がない」「セミナーなんかやったことない」「ブログを書ける社員がいない」といったように、できない言い訳が出てくるので、注意が必要です。

多少性能面で劣っていても、大半のお客様にとってはその差は誤差の範囲だったりします。それよりも、お客様の頭の片隅に会社の名前なり、その商品なりが一定の場所を確保しておく必要があります。

このため、今一つ売れなていない原因に対処する際にも、

• そもそもウチの商品はお客様に知られているのか
• お客様はウチの商品を知っているけど、他社の商品を買うのか

によって、次に打つべき一手が違ってきます。

先日も知人と3人で話をしている時に「以前A先生に習ったことがあって」という時に、私以外の2人はAさんのことを知りませんでした。

また、起業家の仲間では誰もが一度は名前を聞いたことがあるBさんのことをクライアントさんとの打合せで話題にしたところ、その社長はBさんの名前を初めて聞いたご様子でした。

私からすると、「この会社ってご存知ですよね」という場合でも、案外知られていないことも多々あります。

経営者からすると、これだけ苦労して作った自慢の商品は皆にも分かってもらえるという思いがあります。そして、周囲の人から「これは絶対にいいよ」「もっと世の中に広めるべきだ」と持ち上げられると、「その良さは皆に伝わって当然だ」と勘違いすることがあります。

しかしながら、現実問題としては、その商品の良さを知っているのは経営者の周りのごく一部だけということが少なくありません。

まず見込み客に知ってもらうために何をしたらよいのか。

次に、既に競合商品がある場合はそれとの違いをどのように見せていくのか。

自社の商品より劣った競合商品が売れているのは大きなビジネスチャンス。

「なんでや？」とぼやく前に一歩踏み込んで次の一手を打ちましょう。