記録を基に次の改善に活かす（第67話）

失敗に固執してあっさり諦めるのは成長が止まる会社
成果に固執してしつこく粘るのが成長し続ける会社

人は失敗すると学びます。

そして、その学び方は大きく分けて二つに分かれます。

一つは、二度とその失敗したやり方をやらないこと。

そして、もう一つは失敗したやり方を改善することです。

チラシをたくさん配ったけれど、全然お客さんが来なかった。

この時、お客さんが来なかった原因はいくつか考えられます。

• チラシの内容がよくなかった
• 配った時間帯が悪かった
• 配った枚数が少なかった

というようにそもそも自社に原因があるものもあれば、

• 他社も同じようなチラシを配っていた

という競合の問題もあれば、

• 自社の商品に興味を持つ人がその商圏には少ない

というマーケットの見込み違いが原因であるケースもあります。

そして、中小企業の場合、経営資源も限られているので、「せっかくお金をかけても効果がないのなら、もう絶対にやらない」という結論が導かれます。

つまり、上手くいかなかった＝失敗ということが刷り込まれて、その方法を諦めて別の方法を試すことになります。「チラシはダメだから、やっぱりインターネットだ」と考えて、ホームページをリニューアルしたり、ネット広告にお金をつぎ込んだりします。

でも、商品によっては、ホームページにお金をかけるより、地道にチラシを配った方が効果が大きいものもあります。また、チラシのキャッチコピーをちょっと変えるだけで、劇的に反応率が上がるケースもあります。

要は上手く行かなかったときにどこまでその要因を踏み込んで検討しているかです。

そして、あっさりと方針転換する会社に限って、どういうやり方でどんなことをやったかについて大雑把にしか把握していません。このため、仮に正しく方向転換していても方向転換した後で、具体的な成果が出るまで時間がかかってしまうのです。

そこで、まずお薦めしたいのが、きちんと記録をつけることです。

先のチラシの例で言えば、

• どんなチラシを何枚印刷して、いつ、どの地域に配ったか

そして、

• いくらの費用をかけたのか

です。

その方法をすぐに放棄する前に精査しなければならないことは、まだまだたくさん残っているかもしれません。

「夢というのはぐーっと全力で手を伸ばした1ミリ先に存在しているんですよ。そこで多くの人があきらめて、手をおろしてしまうのです。」

これはAKB48のプロデューサーとしても有名な秋元康さんの言葉。

夢を売上やお客さんに置き換えると、多くの会社にも当てはまるのではないでしょうか。