評価に左右される経営から抜け出す！ブレない「価値判断の軸」の築き方

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「他人からどう見られているか？」

そう聞かれて、「まったく気になりません」と言い切れる人は、少数派ではないでしょうか。特に経営者であれば、自社の商品やサービスがどう評価されているかは常に気になるものです。

「うちの商品に興味を持ってくれていそうだ」と感じて商談に臨んだのに、思ったような手応えが得られなかったとき、人は少なからず落胆します。

たとえば、あるクライアントさんが個別相談を実施した際のこと。申込者は一見「見込み客」に見えたものの、実際には決裁権のない担当者で、途中から会話のトーンが下がってしまったそうです。

「個別相談にわざわざ申し込むくらいだから、本気で商品に興味があるに違いない」

そう思って期待してしまうのは自然なこと。しかし、興味の温度感には幅があります。「今すぐにでも契約したい」という人もいれば、「とりあえず情報収集だけ」という人もいる。ウェブサイトで「本気の人だけお申し込みください」と明記したとしても、すべてをフィルターにかけることはできません。

もちろん、無料相談を有料化する、価格を高めに設定するなど、入口でハードルを上げる工夫もあります。けれども、数は減りますし、料金を払ってでも来た人が最終的に契約するとは限りません。

一方で、見込み客の熱量が高いときには、不思議と契約率も上がります。前述のクライアントさんの場合、本気度の高い人が来たときは、2人に1人以上の確率で高額なバックエンド商品を契約してくれるといいます。それは、お互いに「本気」だからこそ、いい関係が生まれやすく、自然な流れで契約に至るのだと考えられます。

しかしながら、逆に相手の本気度が低いと、自分の気持ちも自然とトーンダウンしてしまい、成果に結びつかないことが多くなります。

ここで注目したいのが、「自分の気持ちが揺れる瞬間」です。

他人からの評価が高いとき、自信が湧く。でも、評価されないと、自信がなくなる。これは誰しもが陥りやすい感情の動きですが、実はここに落とし穴があります。

本当の意味で自信がある人は、外からの評価に左右されません。なぜなら、自分の価値判断の基準が明確だからです。

営業の現場では、見込み客からのこんな言葉が飛び出すことがあります。

「他社はこの機能がついていますけど、御社はないんですか？」

「この価格って、ちょっと高すぎませんか？」

そんなとき、相手の言葉を鵜呑みにして「やっぱり機能を追加したほうがいいかなぁ」「値下げしないと買ってもらえないかも」と不安になる人が少なくありません。

でも、ここで試されるのが「自分の軸」です。

たとえば、

「その機能は本当に必要か？」

「価格に対する価値は伝わっているか？」

「私たちは何を大切にして、どういう価値を提供しているのか？」

こうした問いを自分に返せるのが、自分の価値基準を持っている人です。

逆に、自分の価値基準が曖昧なままだと、相手の基準に振り回され、右往左往することになります。最悪の場合、自分自身が自社の商品を信じられなくなってしまう。これは、売上以上に大きなダメージをもたらします。

だからこそ大切なのは、「自分の価値判断の基準を明確にしておく」こと。

それが言語化できていると、相手の反応に一喜一憂せず、「この方には響かなかったけど、それは価値観の違いだな」と落ち着いて判断できるようになります。

価値観は人それぞれ。評価の軸も人それぞれ。

そして、私たちが従うべきは、あくまで「自分自身の軸」です。

自分の価値基準を持ち、それを言葉で語れるようになること。それこそが、ブレない自信を生み、周囲との違いを受け入れながらも、主体的に進んでいける力になります。

他人の評価を完全に無視する必要はありません。むしろ、他人の声に耳を傾けたうえで、「自分はどう考えるか」を整理することで、さらに商品やサービスを磨くヒントも得られるはずです。

でも、そのときの判断軸は、あくまで自分。

あなたは、あなたの価値基準を、言葉で説明できますか？

なお、本当に伝わるビジネスは「内側からの言葉」から生まれます。
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