脱サラ経営者が業績を確実に伸ばすために欠かせないこと

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

今週、あるクライアントさんから、新たに法人との契約が決まった旨ご報告がありました！

個人事業主として起業され、これまでもスポット的な売上は上げておられました。

しかしながら、「お問い合わせ→個別相談→商談」というプロセスを経て、一定期間のご契約を獲得されたのは今回が初めて。

これからますます売上を伸ばせるよう、しっかりとサポートさせていただきたいと思います。

起業して、それまでまったくご縁のなかった方からお問い合わせをいただいて、契約に結びつくのはやはり嬉しいものです。

私の場合は、メルマガを読んでいただいた方からお問い合わせをいただき、ご契約いただいたのを今でも覚えています。

起業してまだ実績が浅い場合は「いかにして信用してもらえるか」が鍵となります。

サラリーマン時代のことをよく知っている人なら、「彼（彼女）ならきっとやってくれる」と思っていただけることがあります。

けれども、起業後しか知らない人の場合、いくらホームページ等で過去の実績を書いても、「本当にウチの問題解決に役立つのかなぁ」と思われるのが普通です。

特に相手が法人の場合には、社内決裁の手続の問題もあるので、起業後の実績がまだ浅いと、いきなり長期の契約を結ぶのは難しいかもしれません。

このため、普段からの情報発信に加えて大切になるのが「先方の問題に対して、どう向き合うか」という姿勢です。

起業当初は

・自分のやりたいこと

・自分のできること

をどうしても主張しがちです。

もちろん、自社の商品やサービスが唯一無二のものであれば、それらを主張しても上手くいくかもしれません。

しかしながら、そのような強力なオリジナリティが強いものは、実際にはあまりなく、「これは他とは違います」と主張しても、その違いがなかなか相手に伝わりません。

ましてや、法人の場合は相見積りを取っているので、自社よりも知名度があり、実績が豊富にある先にも問い合わせをしていることもあります。

このため、前述のクライアントさんには、商談に行く前の打合せで

・相手のニーズを深掘りすること

に重点を置くと共に

・自分のやりたいこと

・自分のできること

はできる限り絞ってお伝えすることをアドバイスさせていただきました。

以前長期のご契約をいただいたＡ社の社長さんから「実はＢ社にも声をかけていたんですよ」とお聞きしたことがあります。

Ｂ社は弊社よりも規模が大きく、しかも、その会社の経営者はある業界では名の知られている方。もし、Ａ社でなければ、おそらく弊社ではなく、Ｂ社に仕事を依頼する会社の方が多いのではないかと思います。

お客様が契約を結んでお金を払っていただく、理由は一つではありません。その理由に共通するものがあれば、それが「お客様から選ばれる理由」になります。

そして、この「お客様から選ばれる理由」は自分ではなかなか気づきにくく、たとえ「これなのかなぁ」と自覚できても、心底腹落ちするまでは時間がかかります。

自分がこれが強みだと思っていても、相手はそこにあまり価値を感じておらず、別の部分を高く評価してくれていることがあります。

脱サラして経営者になった方が確実に売上を上げていくには「お客様から選ばれる理由がハッキリしているかどうか」が鍵を握っています。

それを紐解くヒントは「先方の問題に対して、どう向き合うか」です。

商談で上手くいったケースとそうでなかったケースを検証し、上手くいっていた時は

• どのような感情を持って臨んでいたか
• 相手との対話の中でどのようなことを考えていたか

が解明できると、自分の成功パターンも分かってきます。

★「関連する記事」は

　↓　　↓　　↓

営業というマッチングの仕事を楽にするコツ

営業から着実に売上につなげるには「お客様の正確なニーズの把握×自社の提供する価値が伝わる仕組み」が鍵となります。