無料オファーの落とし穴：お客様は本当に有料サービスに移行するのか？

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

先日から始まったJR中央線のグリーン車連結。2025年春までは「お試し期間」として普通車扱いなので、グリーン料金不要で乗車できます。

一昨日、東京駅経由で行く予定があったので、西八王子駅から乗る機会に恵まれました。

インターネットのニュースで、無料で乗り得ということもあり、通勤時間帯には

多くの人がグリーン車に乗車
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グリーン車の方がかえって混雑していた

という記事を見かけました。

ただ、私が乗車した時間は通勤時間帯を外れていたことや始発駅から二つ目の駅で乗車したこともあり、無事席に座ることができました。

東海道線や総武横須賀線では既にお馴染みのグリーン車ですが、中央線でグリーン車を連結するのは今回が初めて。そのアピールの意味合いもあって今回無料のお試し期間を設定しているかと思われます。

そして、今回乗車して感じたのは

・1駅か2駅など短い区間だけ乗車する人

・中学生や高校生などの学生

もたくさん乗車していたということ。

有料になった場合、おそらくこれらの人はグリーン車に乗らない可能性が高いと思われます。

ちなみに、JR東日本の普通列車グリーン料金はSuicaを利用した場合、以下の通りです。

50kmまで　　 750円

100kmまで　1,000円

101km以上　1,550円

このため、乗車距離が短いとグリーン料金は割高に感じます。また、少なくとも学校帰りに毎日集団でグリーン車に乗る人は少数派です。

何を申し上げたいかと言えば

無料のサービスなら利用する人が将来有料のサービスを利用するとは限らない

ということ。

起業して間もない人の場合、自分の仕事に自信がないと「有料だと集客できないので、まずは無料でやります」とおっしゃる方がおられます。特にフロント商品と呼ばれるような最初にお試しで利用してもらう商品やサービスの場合、「まずは無料で」となるケースが少なくありません。

もちろん

無料のフロント商品
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有料のバックエンド商品

という流れができていれば問題ありません。

しかしながら、その流れができていない段階で無料オファーに固執してしまうと、「無料だから利用するけれど、有料だったら利用しない」人に振り回されて、売上は上がらないだけでなく、気持ち的にも疲弊してしまう恐れがあります。

したがって、仮に無料でやる場合でも

• 期間限定など期間を区切ってやる

ことをお勧めしていますし、継続的に実施する場合でも

• 必ず明確な目的を持ってやる

ことが大切です。

ちなみに、「こちら」は現在無料で行っていますが、明確な目的を持って実施しています。
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自己認識力が高まると、無料オファーが集客に繋がらない理由も自ずとハッキリします。今後は再び有料になる可能性もありますので、ご興味のある方はお早めにお申し込みください。

なお、前述の中央線のグリーン車。無料期間中は通常のグリーン車であれば利用可能なゴミ箱が使用できないこともあり、車内にゴミが放置されている事例も報告されています。

無料で注目されるのは良いのですが、乗客のマナーの悪さまで浮き彫りになったのは乗り鉄としてはたいへん残念です。

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