「ヒト、モノ、カネを見ろ」の教えの真意をようやく理解する

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「ヒト、モノ、カネを見ろ」

銀行の新入社員研修で教わったことの一つです。

• ヒト＝経営者
• モノ＝商品・サービス
• カネ＝お金の動き

を見てお金を貸しても良いかどうかを判断しようという訳です。

「ヒト→モノ→カネ」という順番になっていますが、実際には

カネ：決算書・試算表・資金繰り表の数字
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モノ：商品やサービスの特徴・市場規模
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ヒト：過去の取引実績・日頃の言動

という順番で審査せざるを得ません。

カネについては、数字が同じであれば、そこから得られる分析結果も同じになります。

モノについては、銀行員はお金を貸す専門家であって、特定の業種・業態の専門家ではないので、審査する際にも一定の限界があります。

そして、ヒト。

過去の取引実績や日頃の言動に問題がなくても、業績が悪くなった時に、その経営者がどういう行動に出るかは分かりません。

したがって、お金を貸すかどうかは決算書等の数字で8割方決まると言われています。

一方、現在は銀行員として働いていた時と比べると、「ヒト、モノ、カネで見ろ」という教えをより忠実に守っている気がします。

ご相談内容によっては決算書などを見せていただくケースもあります。ただ、そもそもお金を貸す仕事ではありません。長年のお取引が続いているけれど、決算書を一度も見せてもらっていないクライアントさんもおられます。

モノについては、業種を絞っていないので、製造業からサービス業までいろいろです。経営者からお話をお聞きして、「へぇー、そうなんですね」と学んでいることも多いです。

そして、ヒト。銀行員時代と比べると、経営者と1対1でお話することが仕事の大半を占めるので、ヒトの占める割合が格段に高くなっています。

初対面の経営者とお会いする際、必ず質問させていただくのが

「なぜ、このご商売をやっているのですか？」

言ってみれば、これはヒトとモノを結びつける問いです。

「家業だから」というお答えもあれば「この商品を広めて、●●を実現したいから」という熱い思いを語られる経営者もおられます。一方、「儲かりそうだから」と率直にお話される方もおられます。

私が「心意気経営」に関する本を出したこともあり、熱い思いがないとダメだと思われている方も時々おられます。しかしながら、そのようなことはありません。

例えば、「儲かりそうだから」と言う経営者の場合、商才にたけておられ、ニーズがどこにあるかを的確に見抜く力を備えておられる人もおられます。

逆に「●●を実現したい」という熱い思いはあっても、具体的にはどうやってそれを進めていくかの話になると、「こうなったらいいよね」という夢物語が多い人もおられます。

それはどちらが正解で、どちらが不正解かということではありません。それぞれの経営者の特徴を踏まえた上で、どのようにして、商売を伸ばし、お金を回していくかを見つけるかのが大事です。

ヒトが分かった上でカネを見ると、数字から読み取れる情報量は各段に増えます。

実際、経営者とじっくりお話させていただいた後で、会社の数字を見せていただくと、具体的な改善ポイントがより早く、より的確に見つかるようになっています。

そう思うと「銀行員時代は会社の見方がまだまだ浅かったなぁ」と感じます。

ヒトの意識が変わると、取り扱うモノが変わり、結果としてカネの流れも変わってきます。

業績をさらに良くするには「売上を上げ、無駄な経費を抑え、利益を積み上げていく」に集約されます。ただ、その会社にとってベストな方法は会社によって違います。

もし、「ウチの場合はどうしたら良いか」客観的な立場から教えてほしいというご希望がありましたら、弊社までお問い合わせください。
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まずは決算書なしで、お話を聞かせていただければと思います。