売りたい商品と売れている商品が違う場合の対処法

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

売りたい商品と売れている商品。

もし、複数の商材を扱っておられたら、1ヵ月間で売りたい商材と売れている商材を金額の大きい順番や件数の多い順番に並べてみましょう。

両者の順番が一致していれば良いのですが、実際には一致しないことがあります。

あるクライアントさんでやってみたところ、

「本当は単価も利益率も高いサービスを売りたいが、実際には単価も利益率も低いサービスが圧倒的に件数が多かった」

ことが分かりました。

そのサービスは人手をかけて実施するもの。単価や利益率も低いサービスだからといって一定の手間暇がかかります。このため、毎日忙しいわりには手元にお金が残っていない状況になっていました。

単価も利益率も低いサービスを使ってもらう
　↓
単価も利益率も高いサービスを使ってもらう

という流れができているのであれば良いのですが、その流れができていないと、「本当はもっと単価の大きなサービスに力を入れたいが物理的に難しい」ということが起こります。

時間は有限。

インターネットで自動的に売れる商材ならまだしも、人手のかかる商品やサービスの場合

一番売りたい商品＝一番売れている商品

にしたいと誰しも思うのではないでしょうか。

それを実現するためには、

一番売りたい商品を買ってくれるお客様

と

一番売れている商品を買ってくれるお客様

が一致しているかを確認するのがスタート地点。

多くの場合、一致していません。

つまり、「一番売りたい商品＝一番売れている商品」

にするには

対象となるお客様を従来とは変えていく

ことが次のステップ。

そして、対象となるお客様が変わるということは

伝えるメッセージを変える

情報発信する場所を変える

ことにつながります。

本当はあまり売りたくないけれど、売れている商品がある場合、その商品の販売をすぐに止めるのは難しいかもしれません。

けれども、もし

一番売りたい商品＝一番売れている商品

にしたいなら、

一番売りたい商品が提供する「価値」は何かを徹底的に言語化する
　↓
その「価値」が伝わるのは「誰か」を見つける
　↓
その「誰か」がどのような媒体から情報を得ているのかを調査する

ことから始めると、だんだん理想の状況に近づきます。

今の現状を変えてもっと良くしたいなら、何かを変える必要があります。

一方、人の本能は変化を嫌うので、小さなことでも変えるには少し勇気が要ります。

しかしながら、あまりいろいろと考え過ぎると小さな一歩を踏み出すことができません。

ただ、提供する「価値」を言語化し、対象となる「誰か」を定め、その「誰か」の情報源を調査することであれば、売れている商品をすぐに売らなくするよりは取り組みやすいのではないでしょうか。

なお、「自分だけではちょっと難しいなぁ」と思われたら一度ご相談していただければ嬉しく思います。
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