事業計画を捨てて、利益を最大化する方法

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

仕事でクライアントさんの事業計画を作るお手伝いをさせていただくことがあります。

その際、いつも感じるのは

「実体のない数字を並べても意味はない」

ここで言う「実体のない」とは「本気でやる気のない」とか「その場しのぎの」という意味です。

仕事を少しでもやったことのある方はお分かりの通り、モノゴトは計画通りには進みません。

一方で、

・銀行からお金を借りる

・投資家から出資をしてもらう

・他社と提携して事業を進める

といったように、社外の第三者の協力が必要な場合は事業計画が必要になります。

時間をかけて数字を作ってもすぐに使えなくなる一方、資金調達などでは事業計画を作る必要がある。

この矛盾する状況を解決するには「事業計画をいったん捨てる」のが有効です。

具体的には

1.高い理想を設定し、現状を把握する
　↓
2.やりたいことをベースに「問いかけ」する
　↓
3.偶然の出会いを活かして「仮説←→検証」を繰り返す
　↓
4.価値のあるストーリーを作り、数字に落とし込む
　↓
5.必要な経営資源を揃えて事業展開する

です。

多くの場合、1～3のステップを飛ばして、いきなり数字に落とし込むために、本気でやる気がなく、その場しのぎの数字が並んだ計画になります。

1.高い理想を設定し、現状を把握する

いまの延長線上で考えるのでなく、高い理想を設定し、「現状から抜け出したい」と感じるかどうかが出発点。その高い理想の状態をイメージした際に「ワクワクするかどうか」がポイントです。

そして、ワクワクを感じた上で冷静に現状を分析し、「どこまでなら損をしても大丈夫なのか」を見極めることが大切。

人にはそれぞれ大切にしていることや守りたいことがあります。それらを壊してまでやる必要はないので、その基準を早めに決めることで大きなリスクを避けられます。

2.やりたいことをベースに「問いかけ」する

その上で、自分が「こうしてみたい」と思うことを、いろいろな人に「問いかけ」するのが次の段階です。

ここでのポイントは「セールス」ではなく、あくまで「問いかけ」であるということ。

セールスの場合は

・受注する→成功

・失注する→失敗

となります。

営業の得意な人は、たとえ契約に結びつかなくても、あまり落ち込まずに改善を続け、契約につなげていきます。

けれども、営業に苦手意識がある人の場合、失注する状況が続くと、「この失敗を次に活かそう」と頭では分かっていても、気持ち的に「やっぱりダメだ」と落ち込んで、行動が止まってしまうことがあります。

一方、「問いかけ」の場合は成功も失敗もありません。

仮にこちらからの「問いかけ」が無視されたとしても、それはこちらの「こうしてみたい」に相手が関心のないという事実が判明しただけのことです。

そして、「問いかけ」していると、中には「ウチには今必要ないけれど、Aさんなら興味あるかも」「この件なら、一度Bさんを紹介してあげるよ」といった偶然の出会いが必ず生まれてきます。

こちらの「できること」＆「やりたい」ことが相手の「ニーズのあること」とすぐにマッチングすることはありません。

この点、セールスだと、ニーズがなければ終了となりますが、「問いかけ」の場合は、別の「ニーズのあること」につながる可能性が高まります。

3.偶然の出会いを活かして「仮説←→検証」を繰り返す

「問いかけ」を通して得られた偶然の出会いを活かして見込み客のニーズを深掘りしていくのが３つ目の段階。

この場合、自分の「できること」＆「やりたいこと」と見込み客の「ニーズのあること」との間にあるギャップを埋めていくことになります。

その際、「本当はこちらの方がやりたい」ということに気づいたり、「自分ではできないけれど、C社に協力してもらえれば、先方の問題が解決できるかも」ということが分かったりします。

これらをいろいろとリサーチしていく中で「仮説←→検証」を繰り返すことで

・自らやりたいこと

・自らできること

・お客様のニーズもあること

で、かつ

・事業としても採算が見込める

ことが見つかります。

資金繰りが逼迫していて、「今月末の支払もできるかどうかは分からない」という場合は、このようなステップを踏むのは難しいです。しかしながら、半年程度は資金繰りにも問題はないという状況なら、急がば回れ。

拙速で実体のない数字を並べる計画を作るのではなく、前述の

1.高い理想を設定し、現状を把握する
　↓
2.やりたいことをベースに「問いかけ」する
　↓
3.偶然の出会いを活かして「仮説←→検証」を繰り返す

に取り組んだ上で

4.価値のあるストーリーを作り、数字に落とし込む
　↓
5.必要な経営資源を揃えて事業展開する

に進みましょう。

なお、1〜3を踏まえた上で事業計画を作った方が効果は大きいそうだと思われた方は「こちら」からお問い合わせください。

　　　　　↓　　↓　　↓

状況をお伺いした上で、考えられる対応策を個別にご提案させていただきます。