「お値段以上」のモノを提供するのはニトリだけではない

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「ご提案内容は満足なのですが、価格が高いのでは」

提案と見積りが欲しいというご要望があったので、提案書を作成してお送りしたところ、このようなご返信をいただきました。

これが起業当初であれば、おそらく「そうかぁ、この値段じゃやっぱり高いのか」と解釈して落ち込んだと思います。

しかしながら、今回は「『価格が高いかどうか』はお客様のご判断によりますので、コメントは差し控えます。ただ、我々としては価格以上の価値を提供することでクライアントさんのご理解をいただいております。」と回答しました。

100万円を高いと感じる人もいれば、100万円なら安いと感じる人もいます。

そして、この場合、高いか低いかを判断するのは、その人が持っている

・価値判断の基準
・手元のお金の金額
・権限で使える予算の金額
・費用対効果の観点からの解釈

によります。

仮に「この内容なら300万円以上の価値がある」と思っていても、手元に使えるお金が50万円しかないと「100万円は高い」と感じるかもしれません。

先の４つのうち、人の価値判断の基準はすぐには分かりません。

また、手元にいくらお金があるか、なかなか聞けませんし、仮に教えてくれても、それが本当の数字かどうかは分かりません。

そして、予算の金額はBtoB取引であれば、先方が提示してくれることもありますが、「予算＝その会社が投資できる金額の上限」とは限りません。

つまり、４つのうち３つは提案する側ではコントロールできず、仮に分かったとしてもそこから出た金額や数字は鵜呑みにできないのです。

したがって、提案する側ができることは「この内容は『価値＞価格』であると自信を持って説明する」ことだけです。

来月初めて自主開催のセミナーに挑戦されるクライアントさんからは「セミナーの参加費用はこの金額で大丈夫でしょうか？」というご相談がありました。

私も起業してから初めてセミナーを開催する時は「この金額で大丈夫なのかなぁ」と感じていたので、そのお気持ちはよく分かります。

けれども、「安心してください！（笑）その値段が高いと思った人は参加しませんから。」

そうはお伝えしませんでしたが、前述のクライアントさんがお話しされる内容はかなり価値の高いものであり、安い値段でやるのはもったいないくらいのものであることをお話しさせていただきました。

今週7月4日でお陰様で弊社はまる17年を迎えました。

その間、「サラリーマン時代と違うなぁ」と感じることの一つが価格に関する考え方です。

サラリーマン時代は「これは高いのでは」と言われたら、自分の決裁権限の範囲内で値下げすることはありました。

例えば、今期の売上目標達成まで残り80万円になっていた際、お客様から「これ100万円だけれど、もう少し何とかならない？」と言われたら、「じゃぁ、社長のために特別に今回は90万円でどうでしょうか」と対応することもありました。

要は自分に課せられたノルマを達成することが大切なので、多少の値引きはノルマを達成するための手段の一つでした。

一方、起業してからの場合。

最初に提示した価格を下げたことも何回かあります。ただ、「価格を下げても、あまり良いことはない」のを実感しています。

その要因をいろいろと突き詰めていくと「自分が提供している商品の価値を自ら下げている」からだというのが私の結論です。

もちろん、たとえ自信のある商品であっても、すべての人に価値を感じてもらえるとは限りません。

しかしながら、自分自身が「これはお値段以上の価値がある」と信じているものであれば、価格は下げないのが事業を続けていく上で大切です。

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