オンライン商談会に参加して気づいた人を行動させる仕掛けとは？

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

知人の経営者からお声かけいただいて、あるオンライン商談会に参加しました。

オンラインで自社商品を30秒でセールスするプレゼンタイムなどがあり、60分ほどで終了。その後、主催者の方から今後のオンライン商談会に関するご説明がありました。

今回私はお試しの無料会員として参加したのですが、有料サービスに関する解説があったのです。

その際、私が関心があったのは次の３つです。

1. 松竹梅の3コースがあること
2. 行動を促す仕掛けがあること
3. 行動しないと損する仕掛けがあること

1．松竹梅の3コースがあること

選択肢を3つ提示した方がお客様は選びやすい。マーケティングでよく言われていることです。

ただ、よくあるのは、真ん中の竹を選んでもらうために、選択肢を３つ示すというやり方ですが、今回の場合は、最上位の松推しという内容でした。

2．行動を促す仕掛けがあること

私もお誘いを受けて、いろいろな商談会やビジネスマッチングに参加したことがあります。

けれども、商談会で成果が出るようにするためには参加した人が自社商品以外でも積極的に紹介したりすることがないと、なかなか参加者の売上につながりません。そして、参加しても売上に繋がらない商談会はやがて積極的に参加する人が減っていきます。

この点、今回の商談会は

・原則として週1回の商談会へ参加する
・他社商品の利用や紹介等を月1回は行う

といった参加条件がありました。

そして、最上級の松コースは年間に払った会費よりも、その商談会経由の売上が低かった場合、その差額分がキャッシュバックされるというものでした。

3．行動しないと損する仕掛けがあること

2についも、参加条件の違いはあれど、似たような仕掛けをしているところは他にもあるかもしれません。

しかしながら、「これは上手くできているなぁ」と感じたのは、3番目の行動しないと損する仕掛けです。

先に「会員が年間に払った金額＞会員が商談会経由で得た売上」なら、その差額分がキャッシュバックされると書きました。

実はそこにもう一工夫あって、

・原則として週1回の商談会へ参加する

・他社商品の利用や紹介等を月1回は行う

という2つの参加条件をクリアしないと、毎月それぞれの条件につき、1万円ずつキャッシュバックの金額が減るというのです。

つまり、9月は忙しいので

・週1回の商談会に参加できなかった→▲1万円

・他社商品の利用や紹介等ができなかった→▲1万円

となると、キャッシュバック金額が合計2万円減らされるという仕掛けです。

仮に商談会に参加して売上がまったく上がらなくても、毎月真面目に商談会に参加して活動を続けていれば、年会費分は全額戻ってくることが保証されています。

そして、人は一般的に「損をしたくない」という心理が働きます。

このため、

キャッシュバックはあるにせよ、できるだけ損はしたくない
　↓
真面目に商談会に参加して積極的に行動する
　↓
結果として、商談会経由で売上が増える
　↓
商談会への参加者が増える

という流れを作っているのです。

何か仕組みを作っても、それだけでは人は動きません。そして、行動しなければ、結果に繋がりません。

盛り上がっている組織やグループは「人を行動させるための仕組みと仕掛けがある」ことを改めて実感した次第です。

なお、人は「感情→思考→行動」のプロセスに沿っているので、人に行動を促すには、その構造をまず自分で理解するのが早道です。

感情と紐づいた形で自分の思考の癖が分かると、視野が大きく広がります。詳しくは「こちら」をご覧ください。