中小企業が「心の壁」「お金の壁」「認知の壁」を乗り越えて、売上アップにつなげるには

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

長年の経験と技術力を結集して作った商品も、その価値がお客様に伝わらないと、会社が希望する価格で買ってもらえません。

また、経営者が事業にかける熱い思いや将来への危機意識も、残念ながら社員との間ではギャップが生まれています。

そこで、弊社では経営者とのセッションを通して、

・経営者ができること

・経営者がやりたいこと

・他者にとって価値があること

が重なる部分は見つけ、そこから市場を選定し、商品の見せ方や売り方に工夫を凝らすという手順を踏んでいます。

その際、意識しているのが

• 機能価値
• 感情価値
• 社会的価値

という３つの価値です。

機能価値とは商品そのものが持っている価値。最新の技術を集めた特徴などがそれに当たります。

しかし、「世界で唯一ウチしか作れません」という商品以外は競合商品や代替商品が必ずあるので、機能価値だけでお客様に選んでもらえません。

そこで、大事になるのが感情価値。

その商品を使うことで、お客様がどう感じるのかをいかに伝えるかが大切になってきます。

事例としてよくご紹介するのがオムツのパンパース。

当初は「高吸収機能」を前面に出して広告を出しましたが、あまり売れませんでした。けれども、その後「赤ちゃんの夜泣きが減ります」と伝えたところ、赤ちゃんの夜泣きで睡眠不足気味だったお母さんの心に響き、一躍大ヒット商品になりました。

お客様が関心あるのは商品の特徴や機能ではなく、その商品を使えば、自分の抱えている悩みが解決するのかどうかということ。このため、広告を使って自社製品を知ってもらうためには、この機能価値と感情価値を定義して伝えることが必須です。

言い換えると、人の気持ちを動かすという「心の壁」を乗り越えない限り、なかなか商品は売れません。

一方、広告の場合は当然のことながら、広告宣伝費がかかります。

パンパースの場合も、感情価値を上手く伝えられたことがターニングポイントになりましたが、多額の広告宣伝費を投資したことも、大ヒット商品につながった要因です。

この点、大手企業と違って多額の広告宣伝費を使えない中小企業の場合、「お金の壁」という問題があります。

そこで、次の方法として中小企業が取り組むべきは広報（Public Relations）。

広報とは新聞やテレビなどのメディアとの関係性を築くことで、メディアに取り上げてもらうことです。この場合、いわゆる広告宣伝費は0円です。

しかしながら、お金を払わなくても良い代わりに、会社や商品の「社会的価値」をしっかりと定義することが求められます。なぜなら、メディアの人たちの基本姿勢は「社会的意義のあるものを多くの人たちに知らせたい」ということだからです。

すると、ここで疑問に感じる人もおられるかもしれません。

「トヨタの新車発表の社会的価値ってなに？」

たしかに新聞を見ると、企業の新商品や新規事業に関する記事が毎日のように掲載されています。そして、「トヨタが新車を作っても私はクルマに乗らないから関係ないけれど」と思うかもしれません。

けれども、そこには「認知の壁」があります。つまり、有名なトヨタやNTTなどの大手企業の新商品はニュース性があると判断されますが、無名の中小企業が新商品を発表しても、ニュース性があるとは見なされないのです。

このため、中小企業が「心の壁」と「お金の壁」、そして「認知の壁」を乗り越えて、広報活動を通して広告宣伝費0円で売上アップにつなげたいなら、

• 機能価値
• 感情価値
• 社会的価値

を言葉として定義することは必須条件です。

そして、自社商品の

• 機能価値
• 感情価値
• 社会的価値

を考えて言語化することは、自社の資産になります。

これらの価値を言語化することができたら、その商品を販売するためのLP（商品販売用のランディングページ）の骨格も自ずと出来上がります。

弊社では２月からモニター価格でPR事業の募集したのですが、以下のようなご感想をいただきました。

「頭の中のギアが一つ増えました。非常に濃い内容で楽しくすすめられたと思います。感謝致します。」

「もーね、まいご。完璧にまいご。いやー頭を使うので、すごく面白い。学びの多い時間をありがとうございます。しっかりアウトプットに繋げていかないと！」

「『このコンセプトにすごいパワーがある』ってお客さんから言われました」

「商品だけでなく、コンセプトや想いが届くのって、本当に嬉しいことですね」

「完成したものを見て素晴らしくて涙が出そうになりました！」

広告宣伝費というお金を使わない分、頭は使います。けれども、その使った頭の部分は必ず将来の売上につながります。

弊社の「PRサポート事業（スタートアップ編）」は前述の３つの価値を言語化することで、プレスリリースの初稿の作成と送付先の選定までをサポートさせていただきます。

「PRサポート事業（スタートアップ編）」にご興味のある方は、お気軽に弊社までお問い合わせいただければ、嬉しく思います。
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