結果にこだわり、プロセスを紡ぐ

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

結果かプロセスか。

ビジネスである以上、結果を出さなければなりません。

しかし、ビジネスにおける結果という場合、お客様という相手のいることなので、自社で100％コントロールすることはできません。ちょっと前に「挑戦（チャレンジ）」という鶴の一声で、売上という結果に固執した会社がありましたが（苦笑）、無理やり結果を出すことにこだわると、ろくなことはありません。

このため、弊社では結果にこだわりつつも、結果につながる行動までのプロセスを重要視しています。

先日もある会社で展示会を開催したところ、社長は展示会に来られたお客様に商品を買ってもらったのに対して、社員は展示会の場では商品を買ってもらえなかったということがありました。

もちろん、展示会の目的は、自社の商品を知ってもらうことです。

けれども、その時に

• 単に自社の商品を知ってもらう
• 最終的に買っていただくことを意識して商品を知ってもらう

では、そこから生まれてくる意識や行動は違ってきます。

仮に同じようなセールストークを使ったとしても、最終的なゴールをどこに設定しているかで、その結果は大きく異なるのです。

展示会の例で言えば、

• 直接の目的：自社の商品を知ってもらう
• 究極の目的：自社の商品を買ってもらう

です。

このあたりのニュアンスは社長は分かっていても、社員がちゃんと理解しているとは限りません。

それゆえ、「最後にはウチの商品を買ってもらうために展示会をやるんだ！」と説明すると、売るということに主眼がいって、まずは商品の良さを理解してもらうというプロセスがおざなりになる恐れもあります。

結果というゴールを目指して、どのようにプロセスを紡いでいくか。

一筋縄ではいきませんが、我々はクライアントさんとの共同プロジェクトとして取組んでいるところです。

★社長との共同プロジェクトで会社の改革に取り組んでいる「社長専任の社外チーム」は「こちら」をご覧ください。