結果にコミットするために求められるプロセスの変革

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

お客様に商品をセールスした時、結果は、「買うか、買わないか」の二つに一つ。

そして、買わない理由は大きく分けると

1. そもそも興味がない
2. 興味はあるけれど、その良さが分からない
3. 買いたいけれどお金がない

の三つがあります。

2や3については説明の仕方やこちらの対応次第で「買わない」を「買う」に持っていくこともできます。けれども、数の上からすれば、1の「そもそも興味がない」ケースが圧倒的に多いのではないでしょうか。

そもそも興味がない相手に商品を売るのは時間のムダ。さっさと諦めて、次のお客様に営業に行くのが効果的です。しかし、実際には、「こんなに良い商品なのに、どうして関心を持ってくれないのか」と感じることがあります。

このため、営業で動く際には、「このお客様だったら、おそらく関心があるだろう」という仮定の下、対象先を絞ってセールスするはずです。けれども、「このお客様だったら、おそらく関心があるだろう」というのはこちらの勝手な憶測に過ぎません。

最初から関心がない場合もあれば、前は関心があったけれど、既に他社の競合商品を買ったので、現時点では関心がなくなっている場合もあります。

このあたり、ベテランの営業マンであればその違いを嗅ぎ分け、

• 競合商品のどこに魅かれて購入したのか
• 競合商品のどこに不満があるのか

といった情報を聞きだします。

「こんなに良い商品なのに、どうして関心を持ってくれないのか」というのは、相手に関心を向けているように見えて、実は自分（自社の商品）に関心の矢印が向いています。

そこから、いったん高い視点に立って、「なぜ、相手は自社商品に興味を示さないのか」ということ慮れば、

• もともと関心がない
• 以前は関心があったけれど今はない

の区分がだんだん見えてきます。

すると、

• もともと関心がない→適当に話を切り上げて撤収！
• 以前は関心があったけれど今はない→その理由は？

という流れが生れてきます。

良い商品なのに売れない場合、最大の原因は、もともと関心がない人に向けて一所懸命にセールスしていることにあります。

しかし、自分を薄めることができないと、「こんなに良い商品なのに、どうして関心を持ってくれないのか」にこだわってしまい、無駄な交渉に時間をかけたり、競合商品の長所や短所に関する情報を入手するというせっかくのチャンスを見逃してしまうことになります。

尊敬する営業のプロから教わった売る極意は、自分を薄め、買ってもらうという目標から逆算して、やれることはすべて実行することです。その方は、途中のセールストークでも、「買う」につながらないことは一切話さないぐらい徹底されています。

営業では100発100中ということはありません。どうしてもムダが出るのは仕方がないところ。しかし、そのムダを極力減らすためにどこまで詰め切って勝負するか。

結果にこだわるからこそ、そのプロセスに徹底的にこだわって変革し続ける大切さを感じています。

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