契約交渉で求められる腹の据わり方

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

「やっと終わったよ」

先日クライアントさんを訪問した時、その経営者の方はほっとした表情を浮かべておられました。

私がお会いしたのはちょうど経営されている飲食店の賃貸借契約の更新を終えられた後でした。

契約の相手先は誰もが知っている超大手企業。クライアントさんはそのテナントの中の1社です。

守秘義務があるので詳しくはお話できませんが、更新する前の契約についてはその経営者の方はいろいろとご不満がありました。私も1度その契約書を見せてもらいましたが、相手先が大手企業ということもあり、テナント側に不利な条項がいくつかあったのです。

交渉相手が自分より大きい先だと最初から交渉することを諦めている経営者も少なくありません。しかし、クライアントさんは今回の契約更改にあたり、各条項毎に一つ一つ粘り強く交渉されました。

その結果、最終的には自社にとって不利だった条項を改正することに成功されたのです。

クライアントさんによると、「先方の担当者は一人で300店舗を担当」されているそうです。つまり、先方にとってクライアントさんは、300分の1の交渉相手です。

一方で、現在1店舗で経営しておられるクライアントさんにとっては、今回の賃貸借契約がどうなるかというのは、今後の資金繰りにも大きく影響する死活問題です。

結局、契約書に対する執念の差が不利な条項の改定につながったのではないかと思います。

私も今回のクライアントさんの契約交渉に接して改めて、契約交渉に必要なマインドの大切さを実感しました。会社の規模では「大企業＞中小企業」であっても、交渉にあたるのは「人対人」。

クライアントさんからは、サラリーマンと経営者では腹の据わり方が違うということを改めて学ばせていただきました。

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