社長がしっくりくる経営理念を社内に浸透させて、売上を伸ばす

ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

会社の経営理念。

弊社では、経営理念をビジョン、ミッション、バリューの3つから構成されるものとして捉えています。

• ビジョン：会社が目指す理想の世界
• ミッション：ビジョンを実現するための使命・役割
• バリュー：ミッションの実践を通して、提供する価値

経営理念は会社によって、いろいろな捉え方があります。また、あまり明確に区分することにこだわる必要もありません。しかし、より分かりやすく理解を深めるという観点から、我々は、ビジョンは未来の姿、ミッションは過去から現在までの取組み姿勢、バリューは日々の意識、というような感じで区分しています。

弊社にご相談いただくお客様の場合も、たいていの場合、経営理念を定めておられます。けれども、現実問題として、その経営理念が社内に浸透しているかどうかは別問題です。

そこで、弊社では、社長の深層価値観を掘り下げ、社長のビジョン、ミッション、セルフイメージを定義した後、次は会社のビジョン、ミッション、バリューを再定義します。

この時、既にある会社の経営理念と180度変わる訳ではなりません。けれども、社長の深層価値観であるコアコンセプトを踏まえた形で、経営理念をもう一度定義し直すと、言葉としてよりしっくり感が増します。そして、そのことで言葉に重みが出てくるのです。

あるクライアントさんでは、経営理念を再定義した後、展示会に出展したところ、打ち出したコンセプトが反響を呼んで、ベストコンセプト賞を受賞されました。その後、日経MJなどマスコミにも取り上げられて、新しい販路の開拓に成功されました。

同じ商品でも、焦点の当て方で魅力の伝わり方が大きく違います。

特に技術的にも、機能的にも優れた商品であっても、その良さや素晴らしさがお客様に伝わるとは限りません。一方で、今まで売れていなかった商品が、見せ方を変えただけで、ヒット商品に生まれ変わることがあります。その時、鍵となるのが、社長としてのしっくり感です。

突き詰めていくと、「自分がすごくいい」と心底思う商品でないと、売れません。そして、心の底からいいと思えるためには、自分の価値判断の基準に沿っていることが前提条件となります。そして、そのしっくり感は、言葉を通して、同じ感性を持っている人に自然と伝わっていきます。

今では、商品が良いのは当たり前。その良い商品の中で、どういうふうにして、自社の商品を選んでもらうかが勝負の分かれ目になります。

この点、大手企業であれば、価格競争に持ち込んで、値段の安さをアピールすることも可能です。けれども、中小企業の場合、価格競争で勝ち抜くのは容易ではありません。また、機能の違いを強調しても、お客様にはその違いに興味を示さないことが大半です。

• 何がきっかけで、この商品ができたのか？
• なぜ、この商品を作っているのか？
• どんな思いを込めて、この商品を売っているのか？
• この商品を使って、お客様にはどうなってほしいのか？

特に差別化が難しい商品やサービスほど、これらの要素が会社として定まっているかいないかで、売上が大きく変わってきます。そして、先の質問に対して社員が全員、自分の言葉としてお客様に答えられるためには、ありきたりの表現ではなく、社長がしっくりくる経営理念を社内に浸透させる必要があるのを感じています。

★「コアコンセプト・マーケティング＆マネジメント」の概要は「こちら」をご覧下さい。